『セキララ経営体験談2024～石の上にも３年～』

■初めに

2021年４月１日に開業してから、毎日、毎日、懸命にもがいてまいりましたが、あっという間に３年が経過。「石の上にも３年」という格言の通り、お陰さまで、多数のお客さまからお問い合わせをいただけるようになりました。

また、毎月、顧問料をいただける顧問先の数も、法人・個人合わせて、20社まで増加。昨年より８社増えました。顧問先の増加は当然収入にも反映し、顧問料・業務委託料・セミナー講師料等を合わせますと、保険会社勤務時代の最終盤の収入を大きく上回るようになっています。

これもひとえに私を信頼して、温かく見守って下さるお客さまのお陰ということに尽きます。とはいえ、何もしないでいれば何も起こりようがないわけで、ここまでの道のりは、自分なりの試行錯誤の繰り返しでした。

ですから今回は、「やってみて・試してみて、よかった」「断念せず、チャレンジを続けて、よかった」と感じている点について、執筆させていただきます。社労士関連業務が多いものの、士業の営業手法としては、行政書士事務所にも共通すると思います。

■直接伺う・本気で対応する

（１）全力かつ速やかに

とにかく、お客さまの元に直接伺い、本音の相談に対して、本気の対応をする。これが私のモットーです。

私は行政書士事務所と社労士事務所の兼業を行っており、現在、業務の中心になっているのは「働き方改革推進支援センター」の仕事で、こちらは社労士関係の業務です。

「働き方改革推進支援センター」とは、2019年以降、「働き方改革」の推進に向けて、政府が全国47都道府県に設置したセンターで、事業主の様々な悩みや課題の解決を助けるためのものです。

2021年９月から、縁あってこの仕事を受けるようになり、現在私は、東京・神奈川・千葉・埼玉の４センターにおいて、電話相談対応と訪問コンサルタント業務を行っています。１日に２社から３社、さらに多い時には４社、支援要請を受けた事業主を訪問、もしくはZoomミーティングでの面談を行います（悩みや困りごとを伺い、解決に向けたアドバイスをする）。

ちなみに、昨年の『セキララ』では「累計で1,000社訪問を目指している」と書きました。あれから2024年8月末までに、訪問数は延べ1,250社を超え、目標を達成しております。もちろん、数が多ければよいというものでもありませんが、必然的に経験値は上がります。

さて、当然ながらどのお客さまからのご相談も、作り事ではない「本気・本音・本物」です。どれもこれも難しい問題ばかりで、正直、即答できるケースはめったにありません。しかし、原則は当日中、どんなに遅くとも翌日の朝一番までに返事をするようにしております。

なぜならば、これらのご質問やご相談は、新米社労士の私にとっては宝の山だからです。これら「本気・本音・本物」の問合せに対し、ひとつひとつ懸命に対応してきた結果、知らない間に力がついていたという実感があります。 

（２）「実はですね」からが本番

面談時間は平均１時間くらいですが、やはり、最初はお互い緊張しているせいか、なかなか本音の話がでてきません。

けれども、私は会社員時代の終わりに「苦情受付」をやっておりましたので、お客様の話を聴くのは得意です。昔取った杵柄で、丁寧に粘り強くお話を伺っていると、だいたい15分ほど経過した頃に、「実はですね、井上さん」というフレーズが出てきます。

これは昨年の『セキララ』でもご紹介しましたが、皆さまがお客さまの話を聞かれるときにも役に立つのではないかと思いますので、もう一度お伝えさせてください。この「実はですね」が出たら、しめたもの。やっと、相手のホンネを聞き出せる準備が整ったとお考え下さい。「実はですね」からが本当の相談だと思っています。 

（３）人手不足は深刻だ

　ところで昨年来、何百社とご相談を受けていて、ほぼ全員、100％と言っても過言ではないくらい、皆さん同じことをおっしゃいます。

「社員が採れないんです」

「採用した社員が、すぐ、辞めちゃうんです」

「社員が育たないんです」

　別に私が誘導しているわけではありません。最初のうちは「たまたまかな？」と思っていました。しかし、いつまでたっても同じご相談が続くものですから、

「中小零細企業（もしかしたら、大企業も……）の事業主の方々は、本当に人材確保に困っているのだ」

と、最近ではつくづく実感しております。　

　「どうしたらいいのですか？」と聞かれますが、それこそ「打ち出の小槌」的な決定的な解決方法がある問題ではないだけに、難しいですね。

　また、非常に多くの事業主が、「問題のある社員」の対応に悩んでいます。

例えば、複数のコンビニエンスストアを長く経営しているAさん。最初のご相談は「助成金の活用」についてでした。助成金についてはすんなり話が済みまして、Aさんと同世代だったこともあり、そのまま雑談をしていたのです。すると――ちょうど15分ほど経ったころ――Aさんの口から本音の合図、「実はですね」が飛び出しました。

「このごろの社員ときた日にゃ、ちょっと注意すると、口ごたえするんですよ。この前なんか、ちょっときつく言ったら、私に歯向かってくる始末で……。一体、どうなってるんですかねえ！」

「状況によりますけれども、故意の職務怠慢が目に余るようなら、究極的には解雇も視野に入りますね」

と私（注：実際はもうちょっと「ざっくばらんに」お話をしております）。

「だけど先生、うちは就業規則がないんですよ。同業者に相談したら、『お前、就業規則もないのにいきなりクビにしたら問題になるぞ！』と言われたのですよ」　　

そこで、まずはしっかりとした就業規則を作成することになりました。ところが、さらに半年後には、このような悩みを打ち明けられたのです。

「半年前に採用したアルバイトから、『有給休暇をくれ』と言われたので、有給休暇を10日与えたら※、その翌日に『来週から、今までは週５日のシフトだったけど、２日にしてもらいたい』と言い出したんですわ。その理由が、井上先生、なんて言ったと思います？」

※一応補足しておきますと、年次有給休暇は客観的要件の充足によって「法律上当然に」発生する権利であり、労働者が「請求」をして初めて生ずるものではありません(cf.労基法39条1項)。

「学業が忙しいとか、家庭の事情とかじゃないんですよね？」

　そんなんじゃないんです、とAさん。

「よそでも働きたいから、なんて平気で言ってくるんですよ。ホントに、どうなってんのかなぁ（呆れ）」

アルバイトの掛け持ち自体は問題ないとしても、ほぼフルタイムだった人が急に半分以下しかシフトに入れないとなれば、コンビニのような小さな職場では死活問題です。

「シフト増加を頼んでみて、どうしても嫌だというなら辞めてもらって代わりの人を探した方がいいかもしれないですねぇ……」

しかし、その後のAさんの返答に、私はびっくりして返す言葉を失いました。

「井上さん、その通りなのですが、あんな奴でも、辞めさせてしまったら、その後の人間がいないのですよ」

　代わりがいないので、我慢して使わざるを得ない。Aさんの言葉に、現在の人手不足の深刻さを痛感しました。

 

昨今の賃上げの流れもあり、確かに、給料を相場より高くすれば人は集まるかもしれません。しかし「無い袖は振れない」わけで、収支を考えると、社員が満足するレベルの賃金を出せない経営者の苦労は、本当に身につまされます。

■開業５年で3,000社訪問を目指す

（１）目指すは「シン・社労士＆行政書士」

1,250社訪問（Zoom面談を含む）により、着実に力がついてきたとはいえ、まだまだ、道半ばです。

私の目標としては、満70才で迎える開業５年後の2026年３月末までに3,000社訪問を達成し、「真にお客さまから信頼される万全の対応力を有した社労士・行政書士」となる予定です。従って、2026年４月１日の開業６年目からが、士業としての「真のスタート」であると考えております。それまでは毎日が修行ですから、愚直に粘り強く、損得は抜きにして、お客さま訪問を続けて参ります。 

（２）回答はスピード勝負

先ほどもチラッと書いたように、ご依頼・ご質問にはとにかく素早く回答する“ルール”を自分に課しています。これは開業当初、誰からも連絡もご依頼もなく、暇で暇でしょうがなかったから、というのが大きな理由ではあるのですが、

「とにかく、スピードが勝負」

「質問や依頼には、すぐに対応」

「原則当日、どんなに遅くとも翌日朝一番までに」

と決め、それなりに忙しくなった現在も続けております。

先日は、組織内のパワハラについてご相談頂いたＢ理事長から、レスポンスの早さに対してお褒めの言葉を頂戴しました。パワハラで疲弊し、心身の状態が非常に不安定になっていた職員のCさんを、B理事長がこのように励ましていたのです。

「Cさん、井上先生が特別顧問になってくれるから、もう大丈夫。井上先生のレスポンスは凄く早くて、メールがとにかく、すぐ返ってくるんだから」

Ｂ理事長は、私のご提案したパワハラ対応方法とともに、レスポンスの早さを非常に高く評価してくれました。この結果、わずか２回の面談で、特別顧問契約（※「相談」に特化した月額10,000円の顧問契約）の締結を決断いただいたのです。

ですから、この「原則当日、どんなに遅くとも翌日、朝一番までに回答する」は、生涯、続けていくつもりです。 

（３）思いついたら躊躇せず、即実行

①昔の知り合いに連絡を取ってみた

今の顧問先の中に、全国350社を束ねる「甲事業協同組合」があります。会社員時代、私はこの甲組合の理事長のDさんに、徹底的に鍛え上げられました。1997年４月から2000年３月の３年間、関連業務の推進課長としてみっちりご指導を受け、自動車修理に関する全国的な制度の立ち上げに関わったのです。

その３年間は苦労の連続で、

「何やってるんだ！」

「本当にやる気はあるのか！」

等、D理事長から叱責されてばかりいました。ですがDさん、仕事には厳しくとも心根は優しく、お詫びに伺うと必ず、「メシでも食っていきなよ」と、気配りを忘れない方でもありました。

その後、私が副支店長・支店長となって部署を離れ、直接お会いする機会はなくなって、年賀状のやり取りだけの関係となっていたのです。

そうこうするうち、初回の『セキララ体験談』で詳しく述べた、あの2008年４月の大失敗を、私がやらかします（【前回までのあらすじ】にザックリ記載しております）。栄転４日目にして、泥酔の挙句に女性社員に対してセクハラ行為を行い、懲戒解雇寸前の状態に追い込まれたのです。

その後、実際に人事部から退職勧奨を受けたものの、当時は子供達もまだ大学生で、学費も掛かる時期です。家族の生活を守るためには、今ここで辞めて「1円も稼げないただのおじさん」になるわけにはいかない、と必死で食い下がりました。

「どんなことも受け入れます。退職だけは勘弁してください」

こうして部長から平社員に降格し、会社の表舞台から消えた私。Dさんとの直接的な繋がりも、そこで切れてしまっていました。

さて、時は流れ昨年2023年８月。いつものようにウォーキングをして代々木上原駅にさしかかったときに、ふと、D理事長の顔が頭に浮かびました。なんでかはわかりませんが、何かのお告げのような気がします。

「……もしかして、まだ電話番号が残っているかも？」

スマホを確認すると、なんと、D理事長の携帯電話番号がまだあります。さすがの私も少し躊躇しましたが、気がつけば、発信のボタンを押していました。

「いや～井上さん、すごいご無沙汰してますね。今どうしてるの、元気？！ 一度、本部に遊びに来てよ！」

電話の向こうから聞こえてきたのは、「いきなり電話して、どう思われるだろう」という私の不安をすべて払拭するような、明るいいつもの声でした。

 ②仕事に繋がる

不意の電話にも関わらず、温かく対応してくださったD理事長の言葉にありがたく甘え、約２週間後に本部に伺いました。

「いや～井上さん、井上さんが頑張って資格を取得して、開業したことは挨拶状をいただいていたので、知ってたんだけど、なかなか、連絡ができず、申し訳ないと思っていたんだよ。そうしたら、携帯に電話が入ってきたので、ちょうど、いい時期に連絡をもらえたと喜んでいたところです！」

　開口一番、勢いよくまくしたてるDさん。こちらが口を挟む隙もありません。

「実はね、我々の組織もお付き合いさせていただくお客さまが、日本、いや、世界有数の企業となり、鈑金塗装・整備の技術は勿論だけど、コンプライアンスについても非常に高いレベルが求められるようになり、どうしたものかと思っていたんですよ。当然、コンプアライアンスの中には、人事労務関係のことも入るわけでね。

どうしたものかと考えていたら、ちょうどいいタイミングで井上さんからの電話が入ったんですわ」

そこまで聞けば、私の答えは決まりです。

「理事長、私でよろしければ、精一杯、お手伝いさせていただきます」

まずは首都圏の加盟店数十社を皮切りに、会社訪問を開始しました。もっとも、このときはまだ顧問契約前なので、実質的に無報酬でのスタートでした。その後、私の働きぶりが認められ、無事に顧問契約の締結に至っております。

 ③その後の展開

2024年の夏、当該「甲事業協同組合」の会員約350社及び協賛企業約250社が一堂に会する1,000人規模の「全国大会」が、都内のホテルで開催されました。全国大会２日目の午前中には40分の時間を頂戴し、私の十八番のテーマである「クレーマー・ヘビークレーマー対応（大手損害保険会社苦情受付係3,144件の証言）」のセミナーを開催。お陰さまで、本部スタッフ、多数の組合会員・協賛企業の方々に、「社労士・行政書士イノキュウ」の顔を覚えていただけました。

時間はかかるかもしれませんが、北は北海道から南は沖縄まで、この組合に所属する全会社を訪問し、困ったことや分からないことの相談窓口になりたい、と考えています。現在は月20社～30社くらいのペースで、訪問活動を展開中です。

会員企業は、従業員数20人～100人程度の中小企業がほとんど。人手不足の影響で、経営者も非常に忙しくしており、アポイントを取るのも容易ではありません。しかし、悠長にやっていると時間ばかりが経過してしまいますので、「アポなし訪問」を行っています。アポなしなので迷惑がられるかと思いきや、たまたま社長がおられたりすると、

「全国大会で、カスハラのセミナー拝聴しました。とても分かりやすくて、よかったです。早速、先生のセミナーの内容を朝礼で社員に伝え、何かあったら、すぐに私に相談するように、と話しました。弊社としても、井上先生にご相談させていただきたいと思っております。これからもよろしくお願いします」

と、非常に温かく、優しく迎えてくださるのでした。

 

「馬には乗ってみよ、人には添うてみよ」という諺があります。人に関して何か思いついたのなら、きっと何かがあるのだから、躊躇せずに行動するのが大事だと、今回の件で確信した次第です。

■こまめなご挨拶の励行

私は毎年10月に、お世話になっている方々約450人宛てに、「事務所の名入りカレンダー」と「近況報告」をお送りしております。前回の『セキララ』でご紹介した通り、そのカレンダーがきっかけで、大恩ある先輩から遺言書作成業務を依頼されました。けれども、実は「カレンダー効果」と思われる依頼はそれだけではありませんでした。

それは、開業して半年ほど経った2021年10月中旬頃のことでした。20年近く前に２年半ほどお世話になった乙自動車ディーラーの専務から、スマホに着信があったのです。

「実は、井上先生と弊社が、ウイン・ウインの関係になれる仕組みを構築いたしたく、お電話させていただきました。大変恐縮ですが、一度、ご足労いただけませんか？」

私はその瞬間、ピンときました。これは10月初旬に、乙自動車ディーラーの会長宛てにカレンダーと近況報告を送った効果に違いない、と。会長から専務に、「井上さんも頑張ってるようだから、何とかしてやれないかなあ」というような指示があったのではないかと想像します。

■HPやYouTubeの積極活用

お客さまからは、様々なご質問を頂きます。私が即答できるような簡単な内容はほとんどなく、「お調べしてから回答する」の繰り返し。ちなみに、ご質問を頂いた際の流れは、下記の通りです。

・まず調べまくる

・ご説明用のパワーポイントスライドを作成

・HPにも調査結果をUP

・お客さまへの説明をイメージしつつYouTube動画を作成して公開（＝説明の予行演習）

・ご質問頂いた客先に訪問して、直接のご説明（本番）

　この結果、YouTube動画の本数は320本、再生回数は延べ３万回を超えました（2024年８月末現在）。決してYouTuberとして稼ぐつもりはありませんが――ちなみに、動画による広告収入はまだまだ0円です――撮り貯めた動画が、本当によい働きをしてくれています。

例えば、初めて接触するお客さまからのご質問。「ピタリではありませんが、以前、同じようなご質問をいただいたときに作成した動画がありますので」と言って、その動画のURLを送ります。そうすると、ほとんどのお客さまに、「よくわかりました。早速にありがとう」と、喜んでいただけるのです。

YouTubeを始めた当初（2022年３月）は、こうなるとは全然想定しておりませんでした。改めて、「いいと思ったら何でもやってみるに限る」ですね。

■社労士・行政書士になれて本当に良かった

2008年４月の大失敗から2021年４月の開業までの13年間というもの、「ただのおじさん」を脱却すべく、毎日６時間の資格試験勉強に明け暮れました。同期・後輩が出世街道を駆け上がり、部長・理事・役員になっていくのを羨みながら、そして、心無い人からは「井上さん、まだ会社にいたの？」等のひどい言葉を浴びせられつつ、耐えた年月でした。

そんな苦労や嫌な記憶も、士業となって独立してから頂戴する「お客さまの感謝の言葉」で吹っ飛びます。今となっては逆に、「あの試練が与えられたから、今日、正々堂々と社労士・行政書士として、お客さまのところにお伺いできるのだ」と感じています。

自業自得とはいえ、運命を恨んだ時期もありました。ですが、あの経験があるからこそ、今の私があるのです。

■終わりに

いかがでしたでしょうか。大変生意気かもしれませんが、社労士・行政書士として、「何とか、やっていけるかな」と思えるようになってきた今日この頃の気持ちを正直に、綴らせていただきました。

自分のような者でも世間様が相手にしてくれるようになったのはなぜだろうか。その疑問に対する“自分なりの回答”のつもりで書いております。今現在、「どうしたらいいのか？」「何をしたらいいのか？」と悩んでいる方のヒントになれば幸いです。

どん底に落ち、四面楚歌だった2008年。ユーキャンのFP講座で勉強を始め、宅建、行政書士、社労士と、いずれもユーキャンの教材で資格を取得しました。そんなわけで、ユーキャンという会社には特別な思い入れがあります。そのユーキャンから、合格後に『セキララ体験談』執筆という光栄な機会をいただいたことに、心から感謝しております。

これからも頑張って、この道を歩んでまいります。皆さま、どうぞよろしくお願いいたします。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　（了）